THADAS’ Blog

番記者：あわわっち

2009年4月7日(火曜日) | カテゴリ：　営業基礎知識

コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)

さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。

幾つかの項を割いて、結論めいたものをご提示します。
少なくとも、フレームワーク(考え方の枠組み)としては、かくあるべきという内容を示唆します。
実地の詰めは、皆さんが試行錯誤しながらご苦労されるしかありませんが(残念ながら・汗)、ひとつのプラクティスとして、大枠こう進めれば良いですよというレベルの参考例になればと思います。

米国にハスウェイト社というものすごいノウハウを持った教育の会社があり(日本語サイトはここをクリック)ます。この会社は営業教育を生業としているという理解。

この会社のぶったまげるところは、過去25年に亘り、35,000件の実商談に同席することで、上手く行く商談と上手く行かない商談を、実地でプロファイリング(属性分析)したことである。
これにより、特にコンプレックス･セールスにおいて上手く行く商談に共通している特徴の抽出、もっと端的に言い換えると、コンプレックス･セールスを上手に運ぶ営業の振る舞い、方法論をベスト・プラクティスとして確立させている。続きはこちら