THADAS’ Blog

番記者：あわわっち

2009年4月8日(水曜日) | カテゴリ：　営業基礎知識

別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。

• Situation Questions（状況質問）
• Problem Questions（問題質問）
• Implication Questions（示唆質問）
• Need-Payoff Questions（解決質問）

の頭文字をとったものです。

基本的には、S → P → I → N の順番で顧客に質問を投げかけることを想定しています。
顧客の状況から問題点の本質を浮き彫りにし、更に、適切な対処を怠ることによるリスクを顕在化させ、最後にそこへの解決策を探る順番になっているからです。

例えば、顧客との商談において、こんなやりとりから入ります。

（売り手)「今回は、お時間を頂きありがとうございます。より精度の高いご提案により、当社が御社のお役に立てるよう、幾つか確認も含めて質問をさせてください。」

といったところから口火を切ります。続きはこちら