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	<title>THADAS’ Blog &#187; 営業基礎知識</title>
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	<description>身の回りの出来事を多面的に考察</description>
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		<title>顧客の質問に即答する</title>
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		<pubDate>Fri, 09 Oct 2009 15:47:02 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<category><![CDATA[即答]]></category>
		<category><![CDATA[質問]]></category>

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		<description><![CDATA[ここでは、顧客の質問に即答するというお話をします。
基礎的なお話です。
基礎的なお話ですが、意外と出来てない人が多いように思います。
出来ると、些細なことですが、結構効果があったりします。
ここで言う、「顧客の質問に即答する」とは、顧客とのやりとりの中で、お客様から質問を受けたら、質問への回答をまずは簡潔に答える(＝即答する)。その後で、理由や補足事項、前提条件等々を付け足す形で述べる。こういう順番で質問に回答をするということを指しています。
この振る舞いは、面と向かってなされる顧客との会話で特に効果を発揮します。
どうですか？
皆さん実践してますか？出来ていますか？
あまり気にしてないですか？
正直言って、この会話法の是非は、個人の好みの分かれるところでもあるし、偉い人同士のトップ会談では、(国家間の外交交渉のように？？？)明言、即答しないところにその妙があるなんてケースもあるには、あります。
しかし、筆者個人としては、現場の営業マン、コンサルタントには、この会話法を実践することを強くお勧めします。
何故か？
理由は単純明快です。
顧客の信頼を得ることに繋がるからです。
そして、お金も掛かりません。心掛けるだけで出来ます。
タダなのに、結構効果があります。続きはこちら
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		<title>課題を定義する</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/10/01/define-the-issue/</link>
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		<pubDate>Wed, 30 Sep 2009 15:41:17 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
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		<category><![CDATA[課題]]></category>

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		<description><![CDATA[ここでは”課題を定義する”というお話をしたいと思います。
ここで言う”課題を定義する”とは、今から自分がやろうとしている仕事、作業について、その目的、意義を自分自身でしっかりと理解し明確にする行為のことを指します。
今日は、ビジネスパーソンにとって非常に重要な、そんなお話をさせていただこうと思います。
実は出来ていない課題の定義

「課題を定義する」 ＝ 「行う作業の目的、意義を明確にする」

と聞いたら、なーんだそんなことか！って思われる方もいらっしゃるのではないかと思います。
そんなことは、いつもやってる。とっくにやってるに決まってるじゃないか！と。
そうなんです。実に当たり前のことなんです。
当たり前のことなんだけど、ビジネスの現場においても、ここのところが曖昧なために多くの作業がそのゴールを達成しなかったり、凄く無駄な労力が費やされたりしているのが現実です。
例えば筆者にもこんな経験があります。
入社2年目ぐらいの営業マンの依頼で、お客様先に同行して自社の製品ソリューションのご説明を行った時のことです。続きはこちら
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		<title>投資案件の取捨選択判断について</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/09/30/which-investment-to-choose/</link>
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		<pubDate>Tue, 29 Sep 2009 16:04:48 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
		<category><![CDATA[FAB]]></category>
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		<category><![CDATA[正味現在価値]]></category>

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		<description><![CDATA[ここでは、企業が新たな投資を行うか否かの判断、つまり起案の Go/No Go の判断を行う際に、その意思決定を支援する手法についてご説明します。
別項でお金の時間的価値についてご説明差し上げたのは、実は今回の内容を理解するための前提知識となっているからだったのです。ファイナンスの世界において、お金には時間的価値があると考えること、それからどうしてそう考えるかの理由を今ひとつ理解できてない方は、まずはそちらをご覧下さい。
今回ご紹介するのは、以下の3つについてです。

NPV (Net Present Value): 正味現在価値
IRR (Internal Rate of Return): 内部収益率
Opotunity Cost: 機会費用

ここのご説明に入る前に、営業パーソン、コンサルタントの人間が、何故企業の投資意思決定手法について知らないといけないかのの理由に触れたいと思います。
提案にROI 評価まで求められる時代
課題解決型の営業、コンサルタントを目指す方、お客様にコンサルテーションを提供しつつ商材を販売したい方が知っておかないと行けない概念としてFABという物があります。

Feature: 機能
Advantage: 効果
Benefit: 利益

の略です。続きはこちら
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		<item>
		<title>お金の時間的価値について</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/09/29/present-value-of-money/</link>
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		<pubDate>Mon, 28 Sep 2009 15:08:46 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
		<category><![CDATA[利率]]></category>
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		<category><![CDATA[将来価値]]></category>
		<category><![CDATA[現在価値]]></category>

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		<description><![CDATA[ここでは、お金の時間的価値についてお話しします。
ビジネスの世界では、とても基礎的なこと、基本的な考え方です。
筆者は、ファイナンスのプロではないので、同じ素人の方にとってかえって分かり易い説明が出来るかなと思い書いています。
ビジネスの世界において営業、プリセールス、コンサルタント、あらゆる職務をやられる上で、
　同じ額であってもお金には時間の流れに沿って価値が変動する
という事実をキッチリと理解することは、とても重要なことだと思います。
それは、扱う商材、ご担当する顧客の種別に関係なく、ビジネス・パーソンとして押さえておくべきコトであるという意味です。
何故時間の経過と共に価値が変わるのか？
何はともあれ、根底にあるこの事由、発想、考え方を理解しないことには、納得がいかないと思いますので、その辺りからお話しします。
今あなたの手元に自動車購入資金として300万円の現金があるとします。
あなたには欲しい車(A社のBというモデル)があり、諸々の経費を含めて300万円ピッタリで販売されているとします。
しかし、あなたは購入の決心が付かず、そのまま1年が経過したとします。かつ(現実社会ではあり得ないかも知れませんが)Bというモデルは、1年後の現在も同条件で依然300万円で販売されていることとします。
さて、
こういった仮定の下で、

1年が経過した現在の300万円
1年前の段階での300万円

どちらの方がより価値があると思いますか？
どちらの方がより価値があると考えられると思いますか？続きはこちら
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		<title>M&amp;A時代のFTEについて</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/09/27/fte-m-and-a-ages/</link>
		<comments>http://www.thadas.com/blog/2009/09/27/fte-m-and-a-ages/#comments</comments>
		<pubDate>Sun, 27 Sep 2009 14:07:25 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[IT]]></category>
		<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
		<category><![CDATA[FTE]]></category>
		<category><![CDATA[M&A]]></category>
		<category><![CDATA[リソース管理]]></category>
		<category><![CDATA[内部統制]]></category>
		<category><![CDATA[労務管理]]></category>
		<category><![CDATA[常勤換算]]></category>

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		<description><![CDATA[ここでは、FTE (full-time equivalents)、日本語ではフルタイム相当、常勤換算と訳される概念について述べます。そして、M&#038;A時代にはこの管理手法の適用範囲を拡張することが非常に有用なのではないかということについて考えてみたいと思います。
FTEとは
FTEとは、full-time equivalentsのF・T・Eの略で、労務管理に使われる概念です。
ある作業を複数の人間の手による共同作業で完遂しようとする際、そこに投入可能な人員数を算出する時に使う考え方です。
参加する作業員において、皆が皆フルタイムで参加、つまり常勤で作業に従事してくれる場合には、話は至って単純で、その人員数を数え上げれば良いのですが、多くの仕事、作業、プロジェクトの現場においては、フルタイムの作業員と(他のプロジェクトとの掛け持ち等による)パートタイムの作業員との混成チームで当たると考えるのが一般的であり、その場合パートタイム作業員をフルタイムの作業員の人数に換算して数えることで、その差分を吸収しようとするのがFTEです。
例えば、プロジェクトを請負い受注するA社では、プロジェクト要員として8時-5時のフルタイムで働いてくれる人が3人、8時-12時の午前中だけパートタイムで働いてくれる人が4人いるとします。この場合には、パートタイムの貢献度は、

FTE(値) = 4時間 / 8時間 = 0.5
※昼休みが1時間で、8時間勤務が常勤の定時とした場合。

となり、労働力の合計は、

 労働人員 = 3人 x 1 + 4 x 0.5 = 5人

となります。
つまり、この会社では5人分の労働力が常時確保されていることになります。
単純に 3 + 4 = 7人 と頭数を数え上げないところがポイントです。続きはこちら
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		<item>
		<title>What is BOSCAR?</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/07/09/what-is-boscar/</link>
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		<pubDate>Wed, 08 Jul 2009 16:30:04 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
		<category><![CDATA[BOSCAR]]></category>
		<category><![CDATA[business]]></category>
		<category><![CDATA[framework]]></category>

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		<description><![CDATA[この投稿記事を日本語で読みたい場合は、こちらをクリックしてください。
Today I&#8217;d like to show you below:
 1) Frameworks are very useful in the business scene.
 2) One of frameworks, BOSCAR, will help you with efficient communication with your boss or clients.
During my ten year experience as a consultant, I&#8217;ve understood frameworks are definitely useful because if you proceed your task along such a framework, [...]]]></description>
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		<item>
		<title>質問話法SPIN とは(その1)</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/04/08/what-is-spin/</link>
		<comments>http://www.thadas.com/blog/2009/04/08/what-is-spin/#comments</comments>
		<pubDate>Wed, 08 Apr 2009 02:10:04 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<description><![CDATA[別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
SPIN とは

Situation Questions（状況質問）
Problem Questions（問題質問）
Implication Questions（示唆質問）
Need-Payoff Questions（解決質問）

の頭文字をとったものです。
基本的には、S → P → I → N の順番で顧客に質問を投げかけることを想定しています。
顧客の状況から問題点の本質を浮き彫りにし、更に、適切な対処を怠ることによるリスクを顕在化させ、最後にそこへの解決策を探る順番になっているからです。
一言許しを請う
例えば、顧客との商談において、こんなやりとりから入ります。

（売り手)「今回は、お時間を頂きありがとうございます。より精度の高いご提案により、当社が御社のお役に立てるよう、幾つか確認も含めて質問をさせてください。」

といったところから口火を切ります。続きはこちら
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		<item>
		<title>コンプレックス・セールスと質問話法の関係</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/04/07/spin-comlex-sales/</link>
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		<pubDate>Mon, 06 Apr 2009 15:02:49 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<description><![CDATA[コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)
さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。
幾つかの項を割いて、結論めいたものをご提示します。
少なくとも、フレームワーク(考え方の枠組み)としては、かくあるべきという内容を示唆します。
実地の詰めは、皆さんが試行錯誤しながらご苦労されるしかありませんが(残念ながら・汗)、ひとつのプラクティスとして、大枠こう進めれば良いですよというレベルの参考例になればと思います。
ハスウェスト社による実地調査
米国にハスウェイト社というものすごいノウハウを持った教育の会社があり(日本語サイトはここをクリック)ます。この会社は営業教育を生業としているという理解。
この会社のぶったまげるところは、過去25年に亘り、35,000件の実商談に同席することで、上手く行く商談と上手く行かない商談を、実地でプロファイリング(属性分析)したことである。
これにより、特にコンプレックス･セールスにおいて上手く行く商談に共通している特徴の抽出、もっと端的に言い換えると、コンプレックス･セールスを上手に運ぶ営業の振る舞い、方法論をベスト・プラクティスとして確立させている。続きはこちら
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		<title>コンプレックス・セールスとは</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/04/06/complex-sales/</link>
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		<pubDate>Sun, 05 Apr 2009 15:10:49 +0000</pubDate>
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		<guid isPermaLink="false">http://www.thadas.com/blog/?p=1424</guid>
		<description><![CDATA[ここでは、コンプレックス･セールスとは、そもそもどういったものなのかを解説、説明したいと思います。
(コンプレックス･セールスがどういう物か既に良くご存知で、質問話法との関係を知りたいという方は、「コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係」をご覧いただくと良いかも知れません。)
最近営業職になったという方も、あるいは何年も営業をやられているという方も、あるいはセールスではないがコンサルタントだという方も、プリセールス(営業支援)の技術者だという方も、ご自身の従事するセールス活動が
　コンプレックス・セールスなのか？
という点をぜひ見直していただきたいと思います。
コンプレックス･セールスという言葉は初耳でも、この後の文章をご覧になって、あぁ異口同音に同じ認識を持っていたよということであれば、それはそれでそんな呼び名もあるんだなと覚えていただければ良いだけですし、ご自身の仕事に非常に良く当てはまる考え方であるにも関わらず、これまでそのような認識があまりなかったということであれば、それはそれで認識を新たにしていただければと思います。(もし、何らかの立場でコンプレックス･セールスに関わっているにも関わらず、いま一つご自身の仕事ぶりにブレークスルーが無いなあという場合、そもそもこの認識が欠如しているという可能性があります。) 
コンプレックス･セールスとは、筆者もまさに従事している世界(筆者自身はセールスではなくコンサルタントですが)で、一般的にB to B セールス、つまり企業が法人顧客に対して行うセールス活動においてよく当てはまる考え方です。
コンプレックス･セールスを理解するとき、その対になる言葉、概念であるシンプル･セールスと対比するととっても分かりやすいです。続きはこちらで
]]></description>
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		<title>BOSCAR とは</title>
		<link>http://www.thadas.com/blog/2009/04/04/boscar/</link>
		<comments>http://www.thadas.com/blog/2009/04/04/boscar/#comments</comments>
		<pubDate>Fri, 03 Apr 2009 22:14:50 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<description><![CDATA[If you need to read this article in English, click here.
ここでは、コンサルタントや営業職に限らず、社会人として、ビジネスパーソンとして役立つフレームワークについてご紹介します。
フレームワークの有用性
さて、
経験上、物事を効率よく考えるにあたって、フレームワーク(考えの枠組み)を適用、活用することは、非常に有効です。
何故なら、まずは一通りの考察をしたい際に、フレームワークに従って考えれば、抜けや漏れが無くなるからです。その後熟考を重ねる、特殊事情を考慮したいという場合でも、一巡目はこれで十分です(むしろ、特殊要因が浮き彫りになって助かるケースも)。
例えば、あなたが使い古したトランプを渡され、このトランプのセットが52枚＋ジョーカーという形でキチンと揃っていて、カードゲームに使える状態にあるかどうか確認して欲しいと言われたらどうしますか？
手の中で並び替えるようなことをしますか？
もし、テーブルか机があって十分なワークスペースが確保できるのであれば、写真のように並べていくんじゃありませんか？続きはこちら
]]></description>
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