THADAS’ Blog

質問話法SPIN とは(その1)

2009年4月8日(水曜日) | 営業基礎知識 | コメントはまだありません

別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。

• Situation Questions（状況質問）
• Problem Questions（問題質問）
• Implication Questions（示唆質問）
• Need-Payoff Questions（解決質問）

の頭文字をとったものです。 › 続きを読む

Tags: SPIN, コンプレックス・セールス, 問題質問, 状況質問, 話法, 質問, 質問技法, 質問話法

コンプレックス・セールスと質問話法の関係

2009年4月7日(火曜日) | 営業基礎知識 | 1件のコメント

コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)

さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。 › 続きを読む

Tags: SPIN, コンプレックス・セールス, ニーズ, ハスウェイト社, 技術, 聴く, 自覚, 課題, 質問, 質問技法, 質問話法

コンプレックス・セールスとは

2009年4月6日(月曜日) | 営業基礎知識 | 1件のコメント

ここでは、コンプレックス･セールスとは、そもそもどういったものなのかを解説、説明したいと思います。

(コンプレックス･セールスがどういう物か既に良くご存知で、質問話法との関係を知りたいという方は、「コンプレックス・セールスと質問話法(SPIN)の関係」をご覧いただくと良いかも知れません。)

最近営業職になったという方も、あるいは何年も営業をやられているという方も、あるいはセールスではないがコンサルタントだという方も、プリセールス(営業支援)の技術者だという方も、ご自身の従事するセールス活動が
　コンプレックス・セールスなのか？
という点をぜひ見直していただきたいと思います。 › 続きを読む

Tags: B2B, コモディティ化, コンプレックス・セールス, シンプル・セールス, 企業価値, 利益, 営業, 提案