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	<title>THADAS’ Blog &#187; 状況質問</title>
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	<description>身の回りの出来事を多面的に考察</description>
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		<title>質問話法SPIN とは(その1)</title>
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		<pubDate>Wed, 08 Apr 2009 02:10:04 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
				<category><![CDATA[営業基礎知識]]></category>
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		<description><![CDATA[別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
SPIN とは

Situation Questions（状況質問）
Problem Questions（問題質問）
Implication Questions（示唆質問）
Need-Payoff Questions（解決質問）

の頭文字をとったものです。
基本的には、S → P → I → N の順番で顧客に質問を投げかけることを想定しています。
顧客の状況から問題点の本質を浮き彫りにし、更に、適切な対処を怠ることによるリスクを顕在化させ、最後にそこへの解決策を探る順番になっているからです。
一言許しを請う
例えば、顧客との商談において、こんなやりとりから入ります。

（売り手)「今回は、お時間を頂きありがとうございます。より精度の高いご提案により、当社が御社のお役に立てるよう、幾つか確認も含めて質問をさせてください。」

といったところから口火を切ります。続きはこちら
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