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	<title>THADAS’ Blog &#187; 質問技法</title>
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	<description>身の回りの出来事を多面的に考察</description>
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		<title>質問話法SPIN とは(その1)</title>
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		<pubDate>Wed, 08 Apr 2009 02:10:04 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<description><![CDATA[別項で、コンプレックス･セールスに何故質問話法が有効かをご説明し、コンプレックス･セールスと質問話法であるSPIN の関係について述べました。
ここでは、質問話法(質問技法、あるいは単に話法とも言われますが)SPIN とはどんなものかを具体的に考えて行きたいと思います。
SPIN とは

Situation Questions（状況質問）
Problem Questions（問題質問）
Implication Questions（示唆質問）
Need-Payoff Questions（解決質問）

の頭文字をとったものです。
基本的には、S → P → I → N の順番で顧客に質問を投げかけることを想定しています。
顧客の状況から問題点の本質を浮き彫りにし、更に、適切な対処を怠ることによるリスクを顕在化させ、最後にそこへの解決策を探る順番になっているからです。
一言許しを請う
例えば、顧客との商談において、こんなやりとりから入ります。

（売り手)「今回は、お時間を頂きありがとうございます。より精度の高いご提案により、当社が御社のお役に立てるよう、幾つか確認も含めて質問をさせてください。」

といったところから口火を切ります。続きはこちら
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		<title>コンプレックス・セールスと質問話法の関係</title>
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		<pubDate>Mon, 06 Apr 2009 15:02:49 +0000</pubDate>
		<dc:creator>あわわっち</dc:creator>
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		<description><![CDATA[コンプレックス・セールスとはどういうものなのかは、別途解説、説明させていただきました。法人営業に関わる営業職の方やコンサルタントの方の、何がしかの一助になれば幸いです。(「コンプレックス・セールスとは」参照)
さて、ここではコンプレックス・セールスと質問話法のフレームワークである、「SPIN」 の関係について述べたいと思います。
幾つかの項を割いて、結論めいたものをご提示します。
少なくとも、フレームワーク(考え方の枠組み)としては、かくあるべきという内容を示唆します。
実地の詰めは、皆さんが試行錯誤しながらご苦労されるしかありませんが(残念ながら・汗)、ひとつのプラクティスとして、大枠こう進めれば良いですよというレベルの参考例になればと思います。
ハスウェスト社による実地調査
米国にハスウェイト社というものすごいノウハウを持った教育の会社があり(日本語サイトはここをクリック)ます。この会社は営業教育を生業としているという理解。
この会社のぶったまげるところは、過去25年に亘り、35,000件の実商談に同席することで、上手く行く商談と上手く行かない商談を、実地でプロファイリング(属性分析)したことである。
これにより、特にコンプレックス･セールスにおいて上手く行く商談に共通している特徴の抽出、もっと端的に言い換えると、コンプレックス･セールスを上手に運ぶ営業の振る舞い、方法論をベスト・プラクティスとして確立させている。続きはこちら
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